Irina ici, je passe la parole à mon "Spassky" :-))
Salut à tous,
de temps en temps Irina me ramène sur ce forum où il se passe des choses intéressantes....
Bon, les temps semblent difficiles pour beaucoup de gens, mais sachez que ce phénomène est actuellement à l'échelle de la planète (non, je ne plaisante pas), et que cela n'a rien à voir avec le réchauffement du climat.
C'est un phénomène connu chaque année après les fêtes.
Ben oui, les gens ont dépensé plein d'argent pour les fêtes, ils en ont remis une couche pour les soldes, et les quelques pièces de monnaie qui restent se barrent pas les trous dans le fond du porte monnaie 😞
Il est bien connu que janvier est un mois creux, ainsi que juillet et août (sauf si vous vendez des glaces et des T-shirt au bord de la plage...
Ceci peut vous sembler banal, mais vous ne pouvez pas avancer à contre courant des grandes tendances des marchés.
Actuellement les Gros du marketting se préparent pour le mois de février...
Donc, plus précisément, concernant vos différentes activités:
Tous les marchés ne sont pas égaux:
-quand vous vendez des pièces uniques (objets de collection, art ou artisanat), vous êtes relativement insensibles à la concurrence, la réussite dépend de l'adéquation entre l'offre du commerçant et les DESIRS et les moyens de vos clients.
- si vous vendez des produits banalisés que l'on peut acheter au supermarché ou à la quincaillerie du coin, il faut se poser la question de savoir POURQUOI les gens achèteraient chez vous, et si vous trouvez la réponse, vous assurer que vous répondez bien à ces critères.
par exemple:
- vous vendez sur internet...
. donc on peut commander de n'importe où à n'importe quelle heure du jour
. vous n'avez pas à vous rendre en ville et faire la queue ou chercher désespérément une place de parking.
. pour la même qualité, c'est moins cher qu'au magasin (sinon quel intérêt?), car vous avez moins de frais
. vous recevrez l'objet directement chez vous dans les deux jours
. la garantie est sans appel
. le paiement est simple, et sécurisé
Pour bien apprécier vos performances générales, vous DEVEZ connaitre et comprendre votre marché.
Pour améliorez vos performances commerciales, vous DEVEZ connaitre votre clientèle et ses motivations d'achat.
Les gens n'achètent pas parcequ'ils ont BESOIN de votre produit.
Le besoin est l'impulsion qui les pousse à explorer le marché.
L'ACTE d'ACHAT surviendra quand ils auront réuni suffisamment de motifs pour sortir la carte bancaire:
- le produit est bon (il a été complètement et parfaitement décrit, avec les plus, les moins, des motifs de comparaison avec d'autres produits similaires, des conseils d'usage, d'installation, d'entretien, etc...)
...et il correspond à ce qu'ils souhaitaient (inutile d'essayer de leur refourguer autre chose)
- le prix est correct (non, pas forcément le moins cher, j'y reviendrai)
- le vendeur à l'air sérieux (il a même l'air sympa sur la photo...)
- l'annonce est claire, complète et agréable a regarder
- en cas de problème on a confiance qu'une solution sera trouvée
- le délai de livraison est super (2 jours) et il y a un suivi
- le processus de paiement est simple (paypal, CB, chèque...)
- on peut contacter le vendeur (il y a son nom, son adresse, sa photo)
- c'est un professionnel (il a vendu plein d'objets et a un très bon score)
et surtout, on sent bien qu'il est DIFFERENT...
ouf .....
Si vous pensez que tout cela est bien gentil, théorique, idyllique et que concrêtement qu'est ce que vous pourriez bien faire, c'est simple:
Imprimez ce post, collez le sur le mur devant votre ordinateur et reprennez la lecture à la ligne 1 !!!
Sincèrement, j'insiste sur le fait que vous devez pointer cette Check-list pour CHACUNE de vos annonces.
Si par exemple vous vendez un porte savon liquide en inox à 15,90€, avez vous répondu aux questions suivantes:
- pourquoi en inox? quels avantages (il est plus solide, il durera plus longtemps qu'un en plastique, le mécanisme est haut de gamme et garanti cinq ans, il accepte tous les savons liquides, même ceux de haute qualité qui sont plus épais, ce qui coincerait un appareil de moindre qualité, il est facile à nettoyer après la douche)
- il est facile à monter (les chevilles sont founries avec les vis, en inox également pour ne pas rouiller, ce qui ferait des marques inesthétiques sur le mur)
- en cas de nécessité (dans quelques années) des kits de joints sont disponibles (la marque est sérieuse, créée en 1923, elle suit ses produits pendant des années)
- l'emballage soigné garanti une livraison sans aucun dommage (s'il y a la moindre rayure, je vous le remplace sans discuter)
- c'est un produit de qualité haut de gamme qui mettra en valeur votre salle de bain et montrera à vos amis que vous appréciez les belles choses (quoi de plus dévalorisant quand vos invités demandent à se laver les mains que de leur présenter un truc en plastique qui fuit de partout et qui est tout rayé)
- moi, je l'ai adopté!
- vous le trouverez aussi à Paris dans un grand magasin de bricolage près de l'Hotel de Ville :-)) à 25€95. Vous faites donc une bonne affaire, vous n'avez pas à subir le métro ou chercher une place de parking, et si vous le commandez maintenant (je crois qu'il m'en reste 2 ou 3) vous l'aurez chez vous dans deux jours par colissimo suivi (vous pourrez suivre sur internet))
- par ailleurs, pour une première commande, je vous joindrai un petit cadeau utile, mais ça, c'est une surprise ... 🙂
Le tout avec trois ou quatre photos de qualité.
Vous voyez l'idée
Sachez que Troika fonctionne suivant ces règles, et que bien que nous soyons affectés par le ralentissement de janvier comme tout le monde, il n'y a rien de catastrophique, et surtout d'inattendu.
Nous n'avons PAS de problème de prix et de concurrence
(si, si, il y a plein de gens qui vendent la même chose, et moins cher :-)))
Justement: les prix et la concurrence:
LES PRIX:
Comme vous l'avez vu, il y a PLEIN d'éléments qui interviennent dans l'acte d'achat.
Si le prix est votre seul argument, cela veut dire que vous ne maîtrisez pas les autres paramètres (relisez cette phrase).
Bonne nouvelle !
Vous savez ce qu'il vous reste à faire
Sincèrement, les clients qui cherchent un prix avant tout, ne doivent pas constituer votre cible de clientèle. Ils ne vous font pas gagner d'argent, ils ne sont pas fidèles, ils vous importuneront pour trente six mille raisons et vous feront perdre du temps et de l'argent.
Si vos prix sont JUSTIFIES, il n'y a pas de raison de les baisser (ce qui ne vous empêche pas de faire de petit cadeaux à vos bons clients)
Donnez à vos clients pleins d'autres bonnes raisons d'acheter chez vous.
...et délectez vous à la vue de ceux qui rament en vendant à perte ou avec des marges insuffisantes.
Ils disparaitront naturellement et n'auront pas les moyens de vous suivre.
LES CONCURRENTS
Très important, ça les concurrents.
Vous devez les connaitre, aussi bien que vos clients.
Qu'est ce qu'ils font, pourquoi, comment, avec quel résultat ?
Abordez le sujet systématiquement, sereinement, sans état d'âme, d'un point de vue strictement analytique et sans arrière pensée.
Soyez objectif
- s'ils ont les mêmes produits, trouvez en d'autres (quoi? vous ne connaissez pas vos fournisseurs, d'autres fournisseurs, en France, en Chine, à Taïwan ? vous devriez)
- s'il sont moins chers, avez vous traité et mis en valeur les autres éléments?)
- qu'est ce que vous devriez améliorer ?
Et finalement:
S'il font mieux que vous, SUPER, vous savez ce qu'il vous reste à faire....
S'il font moins bien... SUPER, payez vous un petit apéro (vous l'avez bien mérité), et...
essayez de creuser encore l'écart !
Vos concurrents sont vos meilleurs amis: ce sont eux qui vous poussent à progresser et vous montrent la voie.
Ne critiquez JAMAIS vos concurrents !!!!
connaissez leurs points forts et leurs points faibles.
Pour leurs points forts, remerciez les de vous montrer le chemin, pour les failles, savourez votre victoire.
Et surtout, surtout, DIFFERENCIEZ VOUS !!!!
Si vous ne pouvez pas me donner 5 à 10 raisons réelles pour lesquelles je devrais achetez chez vous plutot qu'ailleurs, votre problème est là !
Cela veut dire:
- que vous ne connaissez pas suffisament les motivations de vos clients
- que vous ne connaissez pas réellement vos concurrents
- que vous ne connaissez pas réellement vos produits
---> relisez ce post à la ligne 1 !!
Enfin élargissez votre clientèle.
Faites des campagnes Adword ou Yahoo.
Passez des petites annonces dans les journaux ou les magazines (attention au budget)
Distribuez des cartes de visites à toute occasion
etc
OK, ok, tout ceci demande beaucoup de travail et du temp.
Yes
Mais vous n'avez pas d'autre choix.
Vous devez devenir BONS
Vous devez devenir les meilleurs sur votre marché.
Vos concurrents doivent hurler de rage et de désespoir en voyant votre avance.
Irina me demandait si parmi les quelques dizaines de bouquins (centaines peut-être) que j'ai lus et mis en pratique sur tous ces sujets, je pourrai recommander quelques références...
La réponse est non.
Cela n'a pas de sens.
S'il existait un, deux ou trois bouquins qui traitaient complètement et parfaitement du sujet, ça se saurait, tout le monde les aurait lus et serait riche.
Il existe des dizaines de bouquins sur:
- le marketing
- les études de marché
- l'étude de la concurrence
- la typologie des marchés
- la typologie des clients et de leurs attentes
- les tendances marketing up to date
- la formation des prix
- les tests de marchés
- les tests de produits
- la definition des produits
- la recherche des fournisseurs
- le commerce internationnal
- LA VENTE
- le service client
- le service après vente
- le suivi de la clientèle
quoi d'autre ?
Vous trouverez tout cela dans les nombreuses fnac de Paris.
C'est après avoir lu, mis en pratique et partagé vos connaissances avec d'autres entrepreneurs que petit à petit, tout ces concepts deviendront des réflexes et que vous en retirerez les bénéfices.
Les meilleurs bouquins sont en anglais, mais il y en a plein de bons en français.
ET EN CONCLUSION:
- accrochez vous
- ne lâchez JAMAIS
- voyez ce que vous pouvez améliorer, maintenant, demain, pour la Saint Valentin, la fête des Maires, des Mères, des Pères, des fils et du Saint Esprit... (et si vous ne trouvez pas, cherchez encore!!)
- vos problèmes ne sont ni les prix, ni les concurrents
- en n'appliquant pas les règles, vous pouvez échouer
- en appliquant les règles, vous ne pouvez que réussir
(j'ai de nombreuses preuves de cela, et Si vous pouvez me prouvez le contraire, c'est que vous connaissez mal les règles. Relisez ce post...)
Bien,
pour ceux qui ne dorment pas encore, Bonne nuit 🙂
Alain
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Brico,
si tu veux creuser le sujet, le mieux serait que tu nous appelle au 06 27 42 39 75
Irina
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